两年前，在美国历史上最长时间的住房业繁荣鼎盛时期中，随着住房业的收入每4年翻一番，托尔兄弟公司（Toll Brothers Inc.）作为一家位于宾西法尼亚州Horsham地区的一家豪华住宅建筑商，决定这是该行动的时候了。所以他们雇用了乔治·纳尔逊作为他们公司历史上的第一个信息总管。
让人难以置信的事是，这个有着39亿美元资产的公司在以非常危险的飞速增长的同时竟然没有一个信息总管，并且看起来似乎一切还好。所有的这一切大部分要特别归功于飞快发展的住房业市场。好吧，应该几乎全部归功于这个市场。但是在这个充满泡沫经济的时代，托尔兄弟公司相比其他的竞争对手似乎也增长的太快了点。这个公司的收入令人惊讶地要比上一年增长高达57%，这个增长几乎是离它最近的一个竞争对手的两倍。
事实上建筑房屋是一个非常简单的生意，并且是一个很传统的使用IT的行业，它只使用生存所需的IT就可以了。这并不是说IT在住房业没有多少帮助，这只是说现阶段没有多少对这个市场的电脑分析或是资料可以来谈。也没有什么时髦的商务智能软件。但是从某种程度上来说，当你一年会售出9000座房子，每座房子的价格在20万美元至200万美元之间，作为一个上市公司来说这肯定要担负一些额外的行政管理负担——那样的话，你当然会考虑设置一个IT系统来处理所有的这一切了。
从托尔兄弟的发展历史来看，他们所知的怎样成功地来建立一个电脑网络的路径当然比不上他们知道什么样的窗户和走廊对没有家的、但却能出高价的购买者更有吸引力，或是爱好活动的人们要寻找一个可以看见高尔夫球场的后院景色要多。
商业目标和IT策略的结合并没有优势——公司并不需要有了一张电子数据表才能意识到住房业市场在不断扩展。
但是由于“萨班斯—奥克斯利”法案(Sarbanes－Oxley Act)的出台和一个不断扩展的客户基础，托尔兄弟在2003年意识到这是最后的机会来找到一个专家。而所有的那些专家们就只剩下纳尔逊挣扎着喘息过来了。
“我要说我的工作感觉就类似于为一辆疾驰不停的赛车换轮胎。”纳尔逊说，“这听起来简直太残酷了，但是生活就是这样的，在它试图把我们从一个小的公司转换成为一个大型IT公司的同时，它还让我们的首要节目以每年超过50%的速度增长着。这样的话就为我们原来需要所做的事情又增加了很大的紧迫感。”
他到底是需要做些什么呢？简短的来说，纳尔逊要承担为遵从“萨班斯—奥克斯利”法案而加强IT控制，并为IT部门开发出一个聚焦于客户的策略，以引起那些可能访问过公司网站的内部客户和潜在购买者的注意力。
在内部方面，工作简直就像要从画草图开始：纳尔逊必须制造出一个支持快速发展的并且公司人员能够理解的应用软件策略。“从第一天开始的最基本的挑战就是矫正各种不同的IT资源和资产来支持公司和它的增长。为了让大家一直注意到一点，那就是我们把所有的项目都和一个切实的东西拴在了一起——‘如果我们是像这样或那样来做，这就会帮助我们售出更多的或是建筑更多的房子’——所以我们需要知道IT的影响力是什么。”
当该是维护和公司有关的所有重要的关系要素时——不论是客户的还是员工的关系——托尔兄弟和其他一些快速扩张的公司一起分享了一些相同的信息管理目标。但是当纳尔逊和他的团队考虑到关于执行一个客户关系管理系统的时候，他们意识到他们的目标并不是那些传统意义上的客户关系管理策略，为什么一个销售队伍要对同一个客户不断继续销售高级产品或是类似产品呢？
大多数人都不会那么频繁地买房子，所以托尔兄弟需要的是一个可以继续跟踪有关合同条款上内容的客户关照系统，从那个客户第一次访问公司的网站或是销售代理开始，一直贯穿到房屋的正式移交。
与此同时，托尔兄弟想要一个整合的前景，那就是关于那些直接面对公司网站来应用或是突然走进公司的客户，公司同样需要一个独特的方法来准备销售协议或是其他的后端解决方案，并且要求所有的这些信息必须能够保存在一个中央销售数据库里。这个目的是双重的：为住房业市场的低迷时期做好准备；或是如果销售继续像前几年一样盘旋上升的话，来为其增加效率。
在今年的9月份，托尔兄弟投放了一个领航项目，这个项目旨在利用在保存这些客户跟踪数据时新发现的分析能力。你是想要在一个温暖的州寻找一个有高尔夫课程的社区吗？你在新泽西州的联络人员应该能够告诉你那个在亚利桑那州能为你服务的人是谁。在近半年或是一年内还不打算买房子吗？托尔兄弟为你准备了在线的滚动式预期房消息，并能够适应大部分的时间要求。这个11月，纳尔逊的团队将要为这个领航项目的结果进行研究，并且会做出任何他们认为可以改进这个系统的修改，只为了一个很单一的目标就是提高销售。
“这不是一个古典系统，我们一直在为加速交易日或是交易星期而不断努力。”纳尔逊说，“我们所谈论的是每栋房子的平均销售在65万，交货时间在12至15个月间，具体的时间要取决于具体位置。我们只要能把潜在购买者的期望加以分类、分割，就能给他们提供不同层次的注意力，这些注意力能够把他们变为我们的客户。”
至于销售推动的自动化软件，一个成功地执行会有两个产出。第一个是，它应该可以简单化销售人员的生活。一个简单适用的信息平台能够保存所有相关信息的纪录，并且在一个潜在客户的电话或是电子邮件到来的时候进行提示，这样应该可以帮助整个销售过程更加有效率——一个在住房业过热市场里为值得注意的销售提供支持的至关重要的工具。
与此同时，它能够帮助经理们意识到哪一个销售人员做了适当的后续工作。“他们所熟知的生活将要改变，”纳尔逊说，“但是我们把销售经理们带进了销售流程中，这样的话他们能够提供他们自己的意见，这样的话公司就不会被独裁了。”最后，纳尔逊估计托尔兄弟将会在每一笔销售上节省一小时，一小段相关的时间但是却能为一个年销售9000座房子的大公司节省大成本。
另一个让托尔兄弟拼命找到一个信息主管的原因就是让人害怕的“萨班斯—奥克斯利”法案。这个“萨班斯—奥克斯利”法案的诞生要求高级管理层来证明他们公司的内部报告是有相应的人员签名的——并且这个确保内部报告准确性的任务落到了IT部门的头上。“来做这件事让大多数有IT部门的公司都有惊声尖叫得停止下来，”纳尔逊说道，“我们想要确保我们没有这样的事情发生。”
这就是一个很艰巨的任务：像纳尔逊所接管的这样一个小IT办公室要趋向于做一些很正式的控制任务、或者说内部跟踪、或者说审计职能——遵从“萨班斯—奥克斯利”法案的本质。以纳尔逊的计算，他的小团队需要抓住122个问题，每一件事情的执行，包括为“谁提出的请求”和路由器所批准的任何一个动作进行纪录，到为新的财务软件测试准确性——这个纳尔逊把它戏称为“作假”。
但是这不是闹着玩的事：高级管理层最近把他们的约翰.汉考克放到了做财务报表的位置上来处理那些可能让他们度过一段监狱时间的事情，如果他们做过那些让核心腐烂的事情的话。“每一个改变的痕迹都会带来审计的追踪，”纳尔逊说道，“所有的事情都会回到源代码层。”公司在2月份开始对“萨班斯—奥克斯利”法案所涉及的问题进行工作，并且于7月份完全遵从于这个法案，并证明，即使是这一个匆忙上阵的信息主管，他还是有品位胜利的时刻，尽管是个小胜利。
